Europa e Cina: diversi approcci all’auto.

Negli ultimi anni, le tendenze di acquisto di automobili sono evolute in modo spettacolare: mentre i consumatori cinesi cercano sempre più funzioni tecnologiche avanzate e servizi digitali, i clienti europei pongono l’accento su affidabilità, qualità e un pacchetto complessivo coerente. Come possono quindi i produttori affrontare queste aspettative opposte?

Questa tematica è stata al centro di un vivace dibattito nella tavola rotonda intitolata “Adattarsi a nuove strade: Priorità dei clienti nei mercati automobilistici europei e cinesi”, tenutasi durante gli Automotive Masterminds 2025 a Berlino. Moderato dal Prof. Dr. Alexander Tsipoulanidis della Berlin School of Economics and Law, il panel ha visto la partecipazione di esperti del settore tra cui David Sultzer (Nio Germania), Dr. Heiko Rauscher (FTI Consulting) e il sottoscritto, Sebastian Henßler (Elektroauto-News). Abbiamo esplorato due mercati che concepiscono la mobilità in modi distinti e che possono imparare l’uno dall’altro.

Cina: Dove tecnologia e pragmatismo si incontrano

In qualità di redattore di Elektroauto-News, ho seguito per anni l’evoluzione del mercato cinese e ho avuto l’opportunità di visitare il paese per confrontarmi con i produttori e raccogliere impressioni dalle fiere. Ciò che mi ha sempre colpito è la rapidità con cui le innovazioni vengono implementate e adottate, insieme alla propensione ad abbracciare il nuovo.

Questa apertura è stata uno dei temi principali del nostro dibattito. David Sultzer ha sintetizzato bene la situazione: “I clienti cinesi sono più curiosi e disposti a esperimentare, e danno alle nuove marche un’opportunità più rapidamente.” Concordo pienamente con questa affermazione: il mercato cinese non è caratterizzato dalla fedeltà storica ai marchi, ma segue una logica pragmatica: chi offre di più, vince.

Mentre in Europa stiamo ancora discutendo se marchi come Nio, Xpeng, BYD o Aito siano “degni di considerazione”, questi sono già ben affermati in Cina, grazie a un’offerta completa che comprende tecnologie moderne, un’esperienza digitale ben strutturata e servizi che in Europa sono ancora carenti. Dr. Heiko Rauscher ha sottolineato in modo preciso: “Il mercato cinese è estremamente competitivo, il che porta a una rapida dinamica di innovazione. Aggiornamenti OTA, comandi vocali intelligenti e funzionalità basate su AI sono già standard.” In effetti, ciò che in Europa viene ancora considerato “tecnologia del futuro” in Cina è già una realtà.

Questo rappresenta una chiara sfida per l’industria automobilistica tedesca e europea: il parametro di valutazione sta cambiando, non tra cinque anni, ma ora. I clienti in Cina pongono domande come:

• Qual è la velocità di ricarica del veicolo?
• Quanto è intuitiva l’app?
• Quali servizi digitali possono semplificare la mia giornata?

Queste domande stanno guadagnando sempre più importanza anche in Europa. È lampante per me che il mercato cinese non debba essere visto come una minaccia, ma come un importante campo di apprendimento. Chi lo analizza seriamente può vedere come le esigenze degli utenti vengano tradotte in prodotti pronti per il mercato. Anche se non tutto è trasferibile direttamente, molte idee dimostrano come la mobilità possa essere concepita in modo flessibile, audace e orientato al servizio oggi.

Conoscenza e cautela: La visione europea della mobilità elettrica

Se in Cina c’è una vivace atmosfera di innovazione tecnologica, in Europa si tende a mostrare maggiore cautela verso i nuovi concetti, spesso con aspettative elevate. Questo aspetto è emerso anche nel panel, e l’osservo frequentemente nelle conversazioni con lettori e professionisti del settore.

Ciò che conta in Cina è il prodotto migliore, a prescindere da tradizioni o provenienza. In Europa, al contrario, il nome del marchio porta un significato emotivo: è sinonimo di fiducia, continuità e promesse di qualità consolidate nel corso degli anni. Questo fornisce stabilità, ma allo stesso tempo complica l’ingresso di nuovi attori nel mercato.

Nel panel ho enfatizzato: “In Europa la fiducia gioca un ruolo centrale. Questo non riguarda solo la qualità e il servizio, ma anche temi come la sicurezza dei dati, la sostenibilità e la longevità del marchio.” Soprattutto nel settore della mobilità elettrica, dove molte dinamiche devono ancora stabilizzarsi—dalla rete di ricarica ai valori di rivendita fino al riciclo—la fiducia diventa fondamentale. Dr. Heiko Rauscher ha espresso questa realtà in modo incisivo: “La forza dei marchi europei si basa su decenni di esperienza, ma questo può diventare un fardello se le nuove aspettative dei clienti non vengono affrontate rapidamente.”

Una delle maggiori sfide risiede proprio qui: l’innovazione non basta da sola; deve essere culturalmente e comunicativamente integrata. Per avere successo in Europa, sono necessarie non solo tecnologie avanzate, ma una mentalità adeguata. Servizi clienti locali, modelli di vendita ben pensati, comunicazione trasparente—tutti questi elementi diventano test di credibilità. “Senza una presenza locale convincente, una comunicazione credibile e servizi autentici sarà difficile,” ho affermato nel panel. Questo vale sia per i marchi cinesi che per i produttori europei che si stanno riposizionando.

David Sultzer ha confermato questo approccio, riferendosi alla strategia di Nio in Germania: “Non possiamo avere successo con una copia della Cina—dobbiamo presentarci come un marchio europeo, con team locali, punti di contatto reali e un’offerta che risponde alle esigenze locali.” È emerso chiaramente che i clienti europei non sono affatto avversi alla tecnologia—ma pongono domande più differenziate. Vogliono sapere come e dove viene prodotta la batteria; se il software viene mantenuto regolarmente; chi ha accesso ai dati del loro veicolo. Questo approccio critico non è mancanza di fiducia, ma piuttosto una manifestazione di una crescente consapevolezza del consumo.

Chi desidera conquistare questo mercato deve comunicare non in modo più forte, ma in modo più preciso. Si tratta di sostanza piuttosto che di spettacolo—di sostenibilità a lungo termine piuttosto che di successo immediato. La fiducia non si crea con funzionalità ma con una mentalità. Un fattore chiave è la localizzazione.

La localizzazione come fattore di successo per i marchi cinesi

Dal panel è emerso chiaramente che chiunque voglia avere successo come produttore cinese in Europa non può adottare strategie di copia-incolla dal mercato di origine. Non basta avere un’auto valida; è cruciale capire come questa si inserisce nella vita quotidiana europea. Ho sottolineato che i mercati europei reagiscono diversamente. Ciò che in Cina viene considerato un’idea innovativa può essere visto come sopraffatto o addirittura invadente in Europa, specialmente se non è integrato in un’esperienza utente coerente.

David Sultzer ha sintetizzato bene: “Non abbiamo bisogno di auto cinesi per la Cina, ma di auto elettriche europee da marchi cinesi.” Per Nio, ciò significa concretamente: un team dedicato in loco, un concetto di servizio adattato al mercato e format come il Nio House, che non offrono solo un prodotto, ma creano anche comunità. Questa localizzazione consapevole non è un’aggiunta di marketing—è una condizione essenziale. I clienti europei non solo si aspettano che si parli la loro lingua, ma anche che si comprendano i loro valori. Un servizio post-vendita affidabile, alti standard di protezione dei dati o un’app funzionale non sono opzionali, ma requisiti minimi.

Dr. Heiko Rauscher ha giustamente avvertito: “Molti marchi sottovalutano la complessità del mercato europeo, dalle normative legali alle sfumature culturali.” Questo è un punto centrale: non basta costruire un’auto valida. È imperativo comprendere che cosa questa auto deve offrire nella vita quotidiana europea—funzionalmente, legalmente ed emotivamente. Questo vale non solo per i marchi cinesi. Anche i produttori europei che si stanno riposizionando devono interrogarsi sulle loro convinzioni consolidate e apprendere nuovamente cosa significhi accedere al mercato oggi. Non si stabilisce più solo a Wolfsburg, Parigi o Stoccarda, ma a livello globale.

Due mercati, due visioni e molte sfide di traduzione

Durante il panel è emerso chiaramente che Europa e Cina non si trovano in una competizione diretta, ma piuttosto in una interazione complessa di aspettative diverse, con una crescente rilevanza reciproca. Il mercato cinese si distingue per la rapidità innovativa, la naturalezza tecnologica e nuove idee di servizio.

L’Europa esige altre cose: sostanza, consistenza e integrazione culturale. Ciò implica che i produttori devono imparare a tradurre tra queste due realtà: mentalità diverse, esigenze dei clienti e comprensioni tecnologiche distinte. Chi pensa di poter servire entrambi i mercati con un’unica soluzione globale incontrerà rapidamente dei limiti.

È necessaria una comprensione profonda e reale dei mercati locali—non solo a livello tecnologico, ma anche culturale, legale e comunicativo. Vendite, software, servizi e comunicazione devono essere adattati al pubblico di destinazione. Non basta semplicemente adattare l’auto; bisogna anche considerare mentalità e processi. Come ha sintetizzato in modo incisivo il moderatore Prof. Dr. Alexander Tsipoulanidis: “Il futuro appartiene a coloro che non si limitano a costruire nuove strade, ma comprendono anche davvero dove i loro clienti vogliono andare.”