I piani del gruppo Volkswagen di passare al cosiddetto “modello agenzia” stanno scuotendo i concessionari automobilistici: sempre più produttori automobilistici vogliono utilizzare i concessionari solo come intermediari e pagare loro una piccola commissione per le vendite. Il gruppo Volkswagen ha introdotto il modello per le sue auto elettriche con il lancio dell’ID.3 e ora punta a passare al modello agenziale anche per le vetture a benzina e diesel. Tuttavia, i concessionari criticano questa modifica poiché potrebbe comportare una significativa riduzione della loro margine di guadagno e favorire i produttori stranieri.
Almeno per le auto elettriche, il modello di agenzia sembra molto promettente dal punto di vista economico secondo Volkswagen. Tuttavia, i concessionari non ne sono completamente entusiasti. Questo modello prevede che i concessionari non acquistino più direttamente le vetture, ma agiscano come intermediari per il gruppo. Questo ridurrebbe il rischio finanziario per i concessionari, ma allo stesso tempo ridurrebbe anche il loro margine di profitto. Una transizione al modello di agenzia per le auto a combustione interna prima del 2027 sembra improbabile, ma i piani stanno già causando malcontento tra i concessionari.
Dirk Weddigen von Knapp, presidente dell’associazione dei concessionari VW e Audi, ha dichiarato che la sola notizia di trasferire il core business attuale sulle auto a combustione interna al modello di agenzia porterà molti concessionari a riconsiderare la loro collaborazione con Volkswagen. Questo potrebbe portare i concessionari a rivolgersi ad altre marche. Le aree espositive inutilizzate non rimarranno vuote e marche straniere, soprattutto cinesi, potrebbero trarre vantaggio da questa situazione, rappresentando un rischio di volume inutile per Volkswagen.
Il cambiamento al modello di agenzia potrebbe avere profonde implicazioni sulla struttura del commercio automobilistico. Weddigen von Knapp sottolinea che la perdita della struttura tradizionale di vendita potrebbe avere conseguenze non solo economiche, ma anche strategiche. I concessionari sono un’importante interfaccia tra il gruppo e i clienti finali, e hanno costruito nel tempo una fiducia fondamentale. Un cambiamento potrebbe danneggiare questa fiducia in modo irreparabile e modificare il mercato a favore dei concorrenti stranieri. Bisogna ancora vedere come i piani di Volkswagen si concretizzeranno e quali misure prenderanno i concessionari per reagire a queste modifiche. Sicuramente la pressione sul gruppo per rivedere e adattare le sue strategie di distribuzione aumenterà nei prossimi anni.
