Il mondo dei concessionari auto è in fermento: sempre più costruttori automobilistici stanno considerando di passare al cosiddetto “modello di agenzia” – utilizzando i concessionari solo come intermediari (agenti) e pagando loro una piccola commissione per le vendite. Il gruppo VW ha introdotto il modello per le sue auto elettriche, con il lancio della ID.3. Ora VW punta a passare al modello di agenzia anche per le auto a benzina e diesel. Tuttavia, i concessionari criticano il fatto che questo cambiamento potrebbe costare loro una parte significativa del loro margine e che i produttori stranieri potrebbero trarne vantaggio, come riporta Business Insider.
Almeno per le auto elettriche, il modello di agenzia sembra essere economicamente più promettente per i concessionari, se si crede a VW. Tuttavia, i concessionari non lo vedono completamente positivamente. Il modello di agenzia prevede che il concessionario non acquisti più le auto direttamente, ma agisca come intermediario per il gruppo. Questo ridurrebbe il rischio finanziario per i concessionari, ma ridurrebbe anche il loro margine di profitto. Un passaggio al modello di agenzia per i veicoli a combustione entro il 2027 è considerato improbabile, ma i piani stanno già causando malcontento tra i concessionari.
Dirk Weddigen von Knapp, presidente dell’associazione dei concessionari VW e Audi, citato dall’Handelsblatt, ha dichiarato che il solo annuncio di trasferire l’attuale core business dei veicoli a combustione nel modello di agenzia indurrà molti concessionari a rivalutare la loro collaborazione con VW.
Questo potrebbe portare i concessionari ad aprire le porte ad altre marche. I concessionari non lasceranno vuoti inutilizzati nei showroom. In particolare, marchi cinesi e altri stranieri potrebbero trarre vantaggio da questa evoluzione, il che significherebbe un rischio di volume superfluo per VW. Soprattutto considerando che le auto a benzina e diesel sono attualmente i principali driver di ricavi per i marchi, come dimostrano le commissioni che VW può pagare ai concessionari.
L’Handelsblatt riporta che la commissione per una vettura a benzina o diesel presso i concessionari VW in Germania è del 10% fisso, a cui si aggiungono bonus medi del 6%. Per le auto elettriche nel modello di agenzia, il margine fisso è solo del 4%, più il 2% di bonus. Il passaggio al modello di agenzia potrebbe avere profonde conseguenze sulla struttura del commercio auto.
Weddigen von Knapp sottolinea che la perdita della tradizionale struttura di vendita potrebbe avere conseguenze non solo economiche, ma anche strategiche. I concessionari sono un importante intermediario tra il gruppo e i clienti finali, e hanno costruito fiducia nel corso degli anni. Un cambiamento potrebbe danneggiare duraturamente questa fiducia e modificare il mercato a vantaggio dei concorrenti stranieri. In generale, resta da vedere come si concretizzeranno i piani di VW e quali misure adotteranno i concessionari per reagire a queste evoluzioni. La pressione sul gruppo per rivalutare e adattare le proprie strategie di distribuzione aumenterà sicuramente nei prossimi anni.
